Многим предпринимателям в условиях кризиса, вызванного пандемией, приходится сейчас нелегко. Кто-то поставил все “на паузу”, кому-то вообще пришлось закрыть дело, приносящее до этого доход, многие просто не знают, что делать дальше. Тренер по продажам и владелец агенства TBE|sales Руфат Керимли в интервью для нашего портала делится своим опытом, удачами и трудностями, а также рассказывает, как ни при каких, даже самых сложных условиях не сворачивать с пути к своей мечте.


Руфат, расскажите нашим читателям немного о себе. Чем Вы занимались до того, как основали своим бизнес по обучению продажам?


Меня зовут Руфат Керимли, я международный тренер по интеллигентным продажам. Имею свое агентство по продажам TBE|sales, а так же являюсь совладельцем центра обучения 1-koolitus, где в партнёрстве с Эстонской кассой по безработице обучаем людей актуальным профессиям и сферам. Так же являюсь тренером по карате. Остальную мою жизнь можно легко увидеть в социальных сетях, так как я достаточно активен. 
В 2012 году окончил Эстонскую морскую академию, после работал в Порту Мууга. За год получил повышение и стал начальником логистики в одной из фирм. Отработав 4 года, осознал, что не хочу больше работать в логистике и ушел в продажи. Первый опыт получил, стоя в торговых центрах и продавая услуги интернета и телевидения. Эту же услугу продавали, ходя по квартирам коммивояжером. 


Как пришла идея создания своего бизнеса? 

Очень неожиданно и спонтанно. После того, как я признался себе, что больше не хочу работать в торговых центрах, получил предложение управлять целым отделом продаж, не имея опыта. Был почти полностью эстонский коллектив, который имея систему, не выполнял элементарные нормы, установленные владельцем. Я пришел в коллектив, который не очень радужно меня встретил, узнав, что я буду следить за выполнениями норм активности (KPI), приходилось буквально выгонять из конторы, чтобы продавцы искали себе клиентов. Я ввел систему ежедневного отчета, чтобы знать и предвидеть плохие результаты слабых игроков в команде. Имея за спиной опыт тренера по карате (тренирую детей уже 16 лет), я легко понимал, к какому результату хочу стремиться, ведь от среднего показателя бонусной системы зависела и моя заработная плата. За 3 месяца упорной и кропотливой работы я вывел команду на новый рекорд. Все заработали достаточно хорошо. После разногласий с руководством по поводу заработанной бонусной системы я решил, что больше никто не будет мне указывать, как увеличивать продажи. С того момента я стал предпринимателем. Это был июнь 2018 года. 
Была ещё одна причина. В мае 2018 года меня пригласили в бизнес-клуб на завтрак, где я выступал в роли эксперта по продажам. После того, как я познакомился с достаточно амбициозными предпринимателями, которые мне постоянно повторяли, что я обязан всем доносить свою ценность в роли эксперта, и возникшей на фоне ссоры с руководством, сделал шаг в неизвестность. Но это было одним из лучших решений в моей жизни и, хвала Всевышнему, я очень счастлив. 


Столкнулись ли Вы с какими-либо сложностями, которые не могли предвидеть перед тем, как открыть свое дело?

Предпринимательство можно сравнить с первыми шагами младенца. Сколько раз дети падают, прежде чем начнуть ходить, не задумываясь о самом действии. Моя проблема заключалась в том, что на фоне всех позитивных отзывов обо мне, как о тренере по продажам, я возвысил свои знания до небес, не задумываясь о том, что искать клиентов только предстоит. Да, благодаря бизнес-сообществу, я получил достаточное количество клиентов на первые полгода. Я не задумывался даже о том, что нужно искать дальше, на постоянной основе. Через 6 месяцев мои “розовые” очки были сняты, деньги начали заканчиваться, некоторые счета я не успевал оплачивать, а обращаться за помощью язык не поворачивался, ведь ты же предприниматель, сам решай возникшую проблему. Мой совет всем – ищите клиентов не только для сегодняшнего дня, а на год и два вперед. Тогда вы не попадете в мою ситуацию.


Какими, на Ваш взгляд, качествами должен обладать человек, который стремится заниматься собственным бизнесом? Какие качества помогают лично Вам?

Безусловно, мне помогает мое спортивное прошло в карате. Получив достаточное количество ударов по лицу, я их не боюсь. Да, неприятно, но страха нет. Куда хуже удары, которые не можешь заблокировать. На сегодняшний день – это пандемия, безработица, клиенты массово уходят в банкротство, неоплаченные счета со стороны клиентов, список можно перечислять вечно. Занимаясь спортом, я всегда любил побеждать. Этот характер помогает сегодня мне добиваться своих целей, несмотря ни на что! 
Ещё важна честность. Нельзя продавать собственное достоинство и слово ни за какие деньги! Я мог бы давно зарабатывать очень большие деньги, обучив звонкам из-за которых сегодня многие лишаются денег (мошенники из “Swedbank” и продавцы псевдо акций). Механически для меня несложно создать команду, которая смогла бы приносить десятки тысяч евро, но я не смогу спать и жить, обманув кого-либо. Кстати, достаточно много примеров, когда мошенники оказываются за решеткой, поэтому возникает вопрос, нужно ли это в долгосрочной перспективе. Мне очень повезло встретить в проекте 1-koolitus своего партнёра Ирен Томски (специалист по подбору персонала, провела более 18 000 собеседований), которая имеет точно такой же взгляд на жизнь. 
И, конечно же, вера в свой продукт, несгибаемая даже танком! Этой грудой метафоричного металла не будут чужие люди, от их мнения легко абстрагироваться. Но когда самые близкие люди на первых порах говорят, чтобы ты шел на работу, не занимайся ерундой, у тебя ничего не получится, так как это только в кино легко, вот здесь ты получаешь настоящие испытания, ведь ты привык верить своим близким. Да и они не хотят посоветовать тебе плохого, просто это их субьективное мнение, которые не совпадает с твоим. Я прошел это испытание сначала в продажах, когда отец не понимал, как я ушел с хорошей должности продавать в торговые центры. Но его я смог легко успокоить. А вот когда были долги по счетам, то уже все близкие говорили, чтобы я шел на работу в продажах, ведь это получается у меня отлично. Пару раз даже возникали мысли подработать в такси, чтобы оплатить счета, зазорного я в этом ничего не вижу, нужно уметь зарабатывать деньги, но тогда я бы поставил крест на своей карьере тренера по продажам (резонанс был бы взрывной). 


Сейчас можно наблюдать, как обучение постепенно уходить в онлайн. Вы планируете следовать за этим трендом и также создать свой виртуальный курс?

Да, конечно, планирую создать масштабную школу по интеллигентным продажам, но это только после написания своей первой книги (планирую закончить ее в 2021 году). Во время пандемии мне удалось провести 2 курса по продажам, которые имели свой успех. Так же в центре обучения мы провели курс “Продажи и маркетинг” для зарегистрированных на бирже труда участников. Я вижу, безусловно, в этом большой потенциал, так мир легче узнает о простом парне Руфате Керимли, который хочет улучшить мир продаж и обслуживания.


Задумываетесь ли Вы о том, кем видите себя через 5 или 10 лет? Хотели бы продолжать заниматься этим же делом или есть и другие новые идеи?

В планах к 40 годам (сейчас мне 32) работать очень мало и выступать публично только для больших предприятий и на больших конференциях. Для этого сейчас пытаюсь везде наладить систему. В целях написать минимум 3 книги к 40 годам, но первую бы закончить 🙂 Все по воле Всевышнего, от себя лично буду делать все возможное!


Делать бизнес в Эстонии сложно? 

Не могу сказать однозначно, на такой вопрос мог бы легче ответить после 20 лет опыта в нем. На сегодняшний день, могу сказать так: и да, и нет. Конечно, у нас маленький рынок, о нереальных объемах можно только забыть, если ты не вывел свою услугу или товар на экспорт. Но здесь и беспредела нет. Бандитов, которые предлагают “крышевать” бизнес, или чиновничья власть, которая может в легкую закрыть бизнес по просьбе конкурентов. Работай по закону, и он же тебя защитит. 


В условиях кризиса, вызванного пандемией, многие вынуждены были приостановить или вовсе закрыть свой бизнес. Среди наших читателей много предпринимателей, можете дать им совет, как пережить сложные времена? 

Почитать про Пола Галвина, который два раза уходил в банкротство. А ещё послушать аудиокнигу Бодо Шефера “Законы победителей”, где он говорил, что остановить может только смертельная болезнь или сама смерть, остальное решаемо. Еще всегда помогает фраза Уинстона Черчилля “Никогда не сдавайтесь! Никогда не уступайте! Никогда-никогда-никогда — ни в чем: ни в великом, ни в ничтожном, ни в большом, ни в малом, — если только честь и здравый смысл не велят вам поступить иначе. Никогда не пасуйте перед трудностями, никогда не сдавайтесь на милость врага, даже если его превосходство кажется очевидным.”
Конечно, сейчас многие потеряли или приостановили бизнес, но если вы вспомните причины, почему стали предпринимателем, то если надо, даже начнете все сначала. Нет ничего плохого в том, чтобы найти временную работу, но ужасно, если вы откажетесь от своей мечты быть свободным. Сейчас идеальное время взглянуть на все со стороны, заняться саморазвитием, остановиться и выдохнуть в конце концов (предприниматели поймут). Опять же, я в бизнесе только два с половиной года, поэтому просто поделился своим наблюдением. 


Вы говорите, что обучаете интеллигентным продажам, расскажите про это поподробнее. 

По своему темпераменту я был очень ярым экстравертом, идеально подходящим для продаж на ярмарках и в маленьких магазинах. Но что будет, если мы встретим спокойного скандинава, который привык рассуждать только логикой, а эмоции прячет для своей семьи? Тот, с кем сделка уходит за грань 10 тысяч евро или даже 100? Ни один эксперт из-за рубежа не сможет закрыть сложную сделку, потому что у людей после 90-х годов вырос маленький радар под названием интуиция. Только эмоциями мы не добьемся на больших переговорах ничего! Остается предлагать интеллигентно и с расстановкой. Но возникает проблема: многие стали очень замкнутыми, а обслуживание очень сухое, я называю это “вежливость на отвали”. 
Как создать симбиоз эмоции и логики для принятия решения? Как создать благоприятную атмосферу покупки и ненавязчивость? Для меня клиент никогда не будет королем, но дорогим гостем – да. Для этого я и обучаю интеллигентным продажам с элементами восточного гостеприимства! Соединил модели поведения и обслуживания Запада и Востока. Кто лучше это обьяснит, если не восточный человек, выросший в Европе? 🙂 


Поскольку наш портал называется Denezki.com, то не можем не спросить – деньги делают Вас счастливым?

Не могу сказать, что прямо счастливым, так как тогда я точно занимался бы обучением мошенническим схемам. На деньги любовь, друзей, уважение не купишь. Здоровье – да, но не прямо в 100% случаях.
Меня очень радуют вещи, которые я могу приобрести благодаря деньгам. Я с большим уважением отношусь к ним, так как деньги мне помогают купить желаемое, быть спокойным за свое психологическое состояние, дают возможность делать близким людям подарки (я никогда не был рукастым парнем, который может сделать стул из дерева), помогать нуждающимся, что очень важно лично для меня.  Меня скорее делает счастливым то, что я могу зарабатываю деньги, занимаясь любимым делом, а вот это дано не каждому. 


Благодарим Руфата за интервью, желаем ему много новых клиентов и обязательно дописать книгу!